miércoles, 20 de junio de 2012

Aplicación de los procesos de pensamiento TOC -Parte 2


Continuación de Ideas ..1 

                             
                              Paradigmas                             £ Ideas !
                           3) Mi proveedor no me             3) Acepto -5% si con
                              da descuento por                   nuevo volumen yo
                              mayor volumen                      consigo descuento

                           4) El costo del dinero            4) Acepto -5% si da
                              no es mayor al 15%                suficiente anticipo

   
3) ¿ Mi proveedor no me da descuento por el aumento de volumen ?
Este es un paradigma que requerimos checar con nuestro proveedor, pues podríamos
convencerlo si él tuviera mucha capacidad excedente para el proceso de nuestra materia
prima, sobre todo tomando en cuenta que si nosotros no logramos el pedido de nuestro
cliente, nuestro proveedor perderá nuestro pedido y tendrá aún más capacidad excedente.

4) ¿ El costo del dinero no es mayor del 15% ?
Este es un paradigma que depende de la economía del momento, en un país en el que el
costo del dinero es del 65% anual, el 15% de descuento  se puede amortizar con los
intereses de 3 meses, por lo que podríamos tratar de convencer al cliente de que nos dé un
anticipo suficiente para compensar, esto podría llevar la negociación a otro terreno y
convertirse en ganar-ganar.

                                Continuación de Ideas ..2

                                                         
                                                                £ Ideas !
                            Paradigmas

                             5) El volumen no               5) Acepto -5% si me
                                compensa                       compensa con
                                                               compra de otro
                             6) No tengo flujo                  producto
                                suficiente                  6) Acepto -5% si da
                                                               suficiente anticipo

 
5) ¿ El volumen adicional no compensa el descuento del 15% ?
Este paradigma se refiere a que el incremento de volumen del producto en cuestión no
aumentará lo suficiente, pero se podría neutralizar si logramos convencer al cliente de
que nos compre otro producto que actualmente no nos está comprando y que a nosotros
nos conviene, el "Truput" de este nuevo producto puede más que compensarnos por la
disminución de "Truput" del producto que nuestro cliente quiere.

6) ¿No tengo flujo suficiente ?
Este paradigma se refiere a que una de las razones para tratar de aumentar el precio es
que con mayor margen mi problema de flujo se mejorará y esto es válido pero no es la
única forma de mejorar el flujo, el obtener un buen anticipo del cliente puede mejorarme
mi flujo y si es así no tengo qué perder el cliente por no darle el descuento.

*** Nótese que la idea #6 es igual a la idea #4, a pesar de que el supuesto #6 es diferente
al supuesto #4, esto es normal ya que algunas veces supuestos de una flecha se pueden
ver desde otras flechas con otra verbalización o inclusive pueden ser supuestos comunes
a varias flechas y de la misma forma una idea para un supuesto de una flecha puede
también romper un supuesto de otra flecha diferente.

                                  PAUSA -2          
                                               Apuntes

                                           # 16 a 22
                                           # 16 a 22

                                           # 24 a 28
                                           # 24 a 28


Entremos ahora a una pausa para que ustedes repitan con su conflicto lo que hicimos con
el ejemplo:

1º Extraer los paradigmas (o supuestos) de cada una de las flechas que les competen a
ustedes.

2º Revisen cada uno de los supuestos para detectar los que no son válidos y/o para
invalidar los que aparentemente sí lo son.

Cuando terminen estos pasos de la metodología regresen al curso para presentarles la
forma de comunicar su idea a la otra parte del conflicto.

                    COMUNICACIÓN DE CONFLICTOS

                                4     B- Mantener         5         D-
                   1                   margen de                Aumentar
                                        ganancia               precio 10%
                    A- Mejorar
                     nuestras
                    empresas                               3
                                        C- Ganar                     D'-
                                  2    volumen de                 Bajar el
                                         mercado                precio  5%

                                                                                               24

El tener una idea "ganar-ganar" de su lado, para solucionar un conflicto , no es
suficiente;  para que la otra parte la acepte se requiere disminuirle el involucramiento
emocional. Recuerden que para cuando decidieron que tenían un conflicto no
amigable ya habían tenido un encuentro emocional con la otra parte, por lo que ahora
se requiere ganarnos su confianza.

Para lograr lo anterior se requiere primero demostrarle que no lo criticamos sino que
lo entendemos.

*** Nótese que los números en el diagrama ahora son diferentes de cuando lo
construímos, esto se debe a que la forma de construir el diagrama es diferente a la que
se requiere para comunicarlo y la razón principal de este cambio se debe a que la
condición necesaria "C" se puso como una hipótesis no validada y si queremos que la
otra persona o grupo sienta que lo entendemos, se requiere validar esta hipótesis
primero; si la otra persona cambia la hipótesis, de todas formas no nos afecta en
nuestra idea de solución ya que esta está basada en nuestras condiciones necesarias
que nosotros ya validamos.


                             Continuación de  Comunicación ..1

                         1

                         A- Mejorar
                          nuestras
                         empresas                                  3
                                              C- Defensa
                                                                        D'- Bajar el
                                         2          vs                  precio  5%
                                              competidor

                                                                                                   

Ahora leamos a la otra persona el diagrama de la siguiente forma:

1º Lea el objetivo: para "Mejorar nuestras empresa"
2º Lea lentamente su condición necesaria: usted necesita "Ganar volumen de mercado".
Ahora haga una pausa para esperar que él aclare esta condición; probablemente la otra
persona dirá: "No me entiendes bien, no se trata de ganar más volumen sino de defendernos
de nuestros competidores que nos están matando.  Una vez que él verbaliza su condición
necesaria, borre nuestra hipótesis y ponga la que él ha dicho, de esta forma él verá su
intención de entenderlo.
3º Lea ahora: y para que usted se "Defienda de sus competidores" necesita que le "Bajemos
el precio un 5%".


                           Continuación de Comunicación ..2

                                      4                         5
                                           B- Mantener                     D-
                        1                   margen de                 Aumentar
                        A- Mejorar           ganancia                 precio 10%
                          nuestras
                         empresas



4º Ahora proceda con su lado del conflicto, pero esta vez un poco más rápido ya que a su
cliente puede revivirle la emoción negativa hacia ustedes por sentir que ustedes no
quieren ceder.
Lea: para "Mejorar nuestras empresas" yo necesito "Mantener el margen de ganancia".
5º Lea: y para "Mantener el margen de ganancia" necesito "Aumentar el precio 10%".

Una vez terminada la lectura del diagrama, haga una pausa para ver si él tiene algún
comentario, si no es así, proceda a explicar solamente el supuesto y la idea que usted
seleccionó.

Suponiendo que hubiera sido la flecha  "A-B" supuesto #2

Diga algo como: "Pensando en cómo poder apoyarlo con su necesidad de un 5% de
descuento me pregunté porqué necesitaba mantener el margen de ganancia y me percaté
de que mi problema es: (supuesto #2) que el producto que les vendemos tiene una
operación para la cual tenemos la capacidad llena, haga una pausa para ver si él propone
una solución, si lo hace y su proposición es igual o mejor que la que usted ya sacó, su
cliente compró su idea y la negociación básica está terminada; si no propone nada,
entonces usted tendrá que hacerlo: "Yo pienso que tal vez ustedes no tuvieran
inconveniente en que elimináramos esta pequeña operación a cambio del descuento que
ustedes requieren".


                       UNA IDEA NO ES UNA SOLUCIÓN

                           
                            £ Idea !                      
                                                               Táctica

                                                   a) Convencer que el trato
                                                       nos conviene.
                      2ª) Aceptamos -5%
                         eliminado operaciónb) Eliminar de planos y
                         del cuello.                   procesos la operación.
                                                   c) Comunicar a calidad el
                                                       cambio.
                                                   d) etc. etc. etc...

                                                                                                     
Es importante recalcar que una idea no es una solución, lo que significa que aunque la idea
con la que se resuelve el conflicto aya roto un paradigma y parezca excelente, no es
suficiente como para considerarse una solución.

Existen muchos casos de ideas geniales que han fracasado por lanzarse a implementar la
idea sin haberla aterrizado adecuadamente.

Existen procesos de pensamiento lógicos de TOC especialmente diseñados para este
propósito
como: el análisis de obstáculos y el diagrama de proyección lógica de actividades.

Por el momento basta como muestra de la táctica el hecho visible de que las siguientes
actividades deben hacerse para que la idea se pueda llevar a la práctica:

a) Convencer tanto al cliente como a nuestro jefe de que la idea es buena

b) Si se aprueba, cerrar el trato con el cliente y proporcionar los datos de ingeniería y
planos para que el cliente haga la operación, inclusive proponer ayuda para que puedan
hacer la operación sin problemas (troquel, etc.).

c) Al conseguir la aprobación de ambas partes, cambiar nuestros procedimientos para evitar
que por error se continúe haciendo la operación en nuestra planta, informando a control de
procesos y de calidad;  asignar y coordinar con el cliente la transferencia de la operación a
su personal.

                              MÉTODO ALTERNATIVO

                                               1º ¿ Por qué D y D' están en
                                                  conflicto ?
                                               2º Al menos 6 supuestos.
                                               3º ¿En que escenario
                                                  (utópico) no serían
                                                  conflicto.
                                               4º Lo que es válido, no lo es
                                                  para ustedes.
                                               5º ¿ Cómo sí lo sería?

                                                                                                 
Para aquellos casos en los que no hay tiempo o se dificulta construir el diagrama
completo del conflicto, lo único que es seguro es que conocemos perfectamente el
conflicto, ya que llevamos algo de tiempo discutiéndolo.

Teóricamente, si tuviéramos una intuición muy fuerte del problema (conflicto) es
factible extraer de la flecha del conflicto supuestos o paradigmas de las otras flechas ya
que esencialmente en esta flecha se reflejan todos los paradigmas, lo que pasa es que
están muy revueltos en nuestra mente con los paradigmas de otros conflictos que
pudiéramos traer; al verbalizar las dos condiciones necesarias y el objetivo obliga a
nuestra mente a concentrarse exclusivamente en los paradigmas involucrados en el
diagrama.  Sin embargo: Dado el caso de sólo tener el conflicto, sugerimos un método
que puede ayudar:

1º Haciendo la verbalización "D está en conflicto con D' porque.... y cada vez extrayendo
un supuesto hasta tener al menos 6 podemos estar seguros de que entre esos 6 hay
algunos que pertenecen a otras flechas.
2º Antes de rendirse, pregúntese en qué escenario D y D' no serían conflicto, si encuentra
un escenario, todos los supuestos que son válidos para ese escenario son válidos para su
conflicto pero en forma inversa, de tal forma que todos los que se le ocurran deberán
agregarse a su lista (en forma inversa) .
3º Finalmente proceda a romper los paradigmas y a cuestionarse ¿cómo podría usted
hacer que su escenario fuera parecido al que encontró para que D y D' no fueran
conflicto?  Con esto tendrá suficiente material para generar una idea de solución factible.



                           PAUSA -3   Apuntes

                                      # 24 a 28
                                       # 24 a 28

                                      # 30 a 35
                                       # 30 a 35


Ahora detenga el curso y proceda a hacer otro ejercicio completo con algún conflicto
interpersonal que tenga con alguien dentro de su trabajo.

Cuando haya resuelto al menos otro conflicto satisfactoriamente, regrese al curso para
presentarle otros procesos de pensamiento lógico de TOC, también derivados del método
científico.

La práctica hace que el método quede en su mente casi como reacción automática y en el
futuro cercano podrá romper paradigmas de este tipo con gran rapidez.

                         PROCESOS DE PENSAMIENTO LÓGICOS "TOC"

                     1) Análisis de problemas complejos.
                     2) Análisis y solución de conflictos.
                     3) Proyección lógica de estrategias
                     4) Análisis de obstáculos.
                     5) Proyección lógica de actividades
                        (táctica).

     
Si este método de identificar y romper paradigmas le ha gustado, se preguntará si TOC
tiene otros procesos de pensamiento que se pueden aplicar a la solución de problemas
complejos de la organizaciones y la respuesta es sí.

Existen 5 procesos lógicos de pensamiento derivados del método científico que tienen
aplicación en el mundo de los negocios y en la vida real, como son: análisis de
problemas complejos, análisis y solución de conflictos, proyección lógica de estrategias,
análisis de obstáculos y proyección lógica de actividades (táctica);  los cuales
describiremos a continuación:

 1- ANÁLISIS   "loop -"
                                   EFI

                                                        EFI          Usos
                                                                      Usos
                                         EFI
                                                                 1- Análisis de
                                                                    problemas
                                                                    complejos.

                                               EFI
                                                                 * Propios
                                                                 * Clientes
                                      Problema
                                        Raíz                     * Genéricos

                                                                                                     
Los procesos de pensamiento de TOC se aplican a todo tipo de problemas, los únicos
requerimientos son:  a) Que la persona que vaya a utilizar estos procesos tenga suficiente
intuición sobre el problema que quiere resolver, por ejemplo: si la problemática es de
ventas o mercadotecnia, se requiere que la persona esté trabajando en esa área y que esté
viviendo la problemática (al menos 1-3 meses) y b) Que la persona tenga suficiente
interés en resolver dicha problemática.  Sin las dos condiciones anteriores es probable
que no logremos una buena solución .

Regresemos ahora a describir el primer proceso de pensamiento:
1º Análisis de problemas complejos, que se aplica a cualquier tipo de problemas que no
tengan una solución directa visible y que contenga al menos 5 efectos indeseables
presentes en el momento del análisis.

El método se encargará de unir vía "causa-efecto" los efectos indeseables de partida,
dichas uniones requieren de explicaciones adicionales que saldrán de aplicar 6 reglas de
lógica, una vez que los efectos indeseables se encuentran explicados lógicamente, se
procede a cerrar el análisis buscando causas comunes hasta llegar a un problema raíz
cuya solución esté dentro de nuestra área de control.  La solución de nuestra
problemática requerirá una medicina fuerte para resolver el problema raíz, esta medicina
implica un cambio de paradigma, por lo que el siguiente paso involucra la utilización de
un diagrama lógico  de conflictos (nube).
Este procedimiento también se puede utilizar para entender la problemática de nuestros
clientes y desarrollar nuevas ventajas competitivas, o para entender problemas genéricos.



                           2- CONFLICTOS

                                                                     Usos
                                                                     Usos

                                                                2- Solución de
                      Objetivo                                     conflictos.
                        de la            inyección
                        Nube
                                                                * Interpersonales
                                                                * Decisión
                                                                * Cambio de
                                                                   paradigmas


En la secuencia de procesos de pensamiento para el caso de problemas complejos, una
vez detectado el problema raíz hay que extraer los conflictos que hacen que el problema
raíz no se haya resuelto, como ya demostramos anteriormente, los conflictos contienen
los paradigmas que requieren ser revisados, por lo que se hace necesario construir un
diagrama de conflicto, extraer dichos paradigmas y resolver cuál o cuáles hay que
modificar; en este caso el objetivo del diagrama lógico del conflicto es un opuesto
razonable a nuestro problema raíz.

Es importante mencionar que cualquiera que sea la solución de dicho conflicto, ésta debe
ser "Ganar-Ganar" ya que una solución que no es claramente de este tipo, aunque puede
funcionar por un corto tiempo, hará que el conflicto regrese, neutralizando totalmente
nuestra aparente solución.

La metodología del diagrama lógico de conflictos (nube) se utiliza para: conflictos de
decisión, conflictos interpersonales y para revisar paradigmas; de hecho esta última
aplicación debería estar integrada a cualquier proceso de reingeniería ya que de esta
forma podríamos evitar los efectos negativos, especialmente los del factor humano, que
se han estado observando e inclusive permitiría mejores soluciones. Aunque el grupo de
procesos de pensamiento TOC aquí descrito hacen mejor reingeniería que cualquier otro
método conocido hasta hoy.


                             3- ESTRATEGIA


                          "Loop +"            EDE

                                 EDE

                                           EDE                           Usos
                                                                          Usos
                                                                    3- Desarrollo de
                                          Objetivo          Inyec.     estrategias.

                                                      EDE
                                         Realidad                   * De negocio
                                                                    * Organización
                           Inyec.                        Realidad   * De vida

                                         Inyección
                                                                                                   
Una vez habiendo definido nuestros nuevos paradigmas,  se procede a hacer una prueba
en papel para determinar si este cambio de paradigmas nos permite llegar a nuestro
objetivo, siendo nuestro objetivo el de eliminar nuestra problemática planteada en el
diagrama del análisis del problema complejo.

Para construir una estrategia lógica se utilizan las mismas herramientas que se usaron en
el análisis, pero esta vez con el propósito de darle reversa a la problemática, el punto de
partida son los nuevos paradigmas que se extrajeron del diagrama de conflictos y con
ellos trataremos de ver qué falta para que el problema raíz quede eliminado, usaremos la
lógica para asegurarnos que lo que estamos proponiendo tiene sentido común.

Una vez resuelto el problema raíz, procederemos lógicamente hasta lograr dar reversa a
todo el diagrama lógico del problema, al hacer ésto, la lógica nos irá pidiendo acciones
que hacen falta, éstas probablemente ya estaban en la mente del dueño del problema,
pero solas no hubieran funcionado bien por que faltaban las que eliminan el problema
raíz.

Una vez que tenemos una estrategia que nos resuelve nuestro problema original
procedemos a predecir qué contingencias (ramas negativas) pudieran generarse por
concepto de la nueva estrategia y a proponer acciones que las bloqueen antes de que
ocurran y finalmente buscamos una última acción que permita que la estrategia se
retroalimente para asegurar que se forma una inercia positiva que proteja dicha
estrategia.

                               4- OBSTÁCULOS    


                              Inyec. 1

                                  Obstáculo 1    Acción 5a
                                                 Acción 5b
                                  Obstáculo 2    Acción 7

                              Inyec. 2                                  Usos
                                                                        Usos
                                  Obstáculo 1    Acción 1          4- Análisis de
                                  Obstáculo 2    Acción 4
                                                                       obstáculos
                                  Obstáculo 3    Acción 3

                               Inyec. 3
                                                                   * Aterrizar ideas
                                 Obstáculo 1     Acción 6
                                 Obstáculo 2     Acción 2a         * Involucrar
                                                 Acción 2b         * Misión imposible

 

Del diagrama lógico de la estrategia lo que obtuvimos es una lista de acciones genéricas
que son las mínimas necesarias para que nuestra estrategia resuelva nuestro problema
complejo de partida.  Algunas de estas acciones pudieran no parecer posibles o
sumamente difíciles, dada su descripción genérica, es más fácil decir qué hacer que decir
como hacerlo y por lo tanto requerimos una metodología que nos diga exactamente:
como hacerlo, cuándo hacerlo y el beneficio/costo de hacerlo.

Para lograr ésto se requiere romper dichas acciones en acciones más pequeñas y la forma
de lograr esto es verbalizando los obstáculos que pudieran existir para cada acción
genérica; se recomienda que esta parte de la metodología TOC se lleve a cabo con las
personas que estarán involucradas en hacer las acciones, ya que ellos tienen mejor visión
de los posibles obstáculos y porque se requiere que compren la solución, siendo ellos
parte de la forma en que se van a hacer las cosas, a esta etapa se le llama "Táctica"

Una vez verbalizados los obstáculos procedemos a neutralizarlos uno por uno con
acciones pequeñas y específicas y al terminar analizamos las acciones para secuenciarlas
en el orden en que deben efectuarse; de esta forma lo que parecía muy difícil a quedado
simplificado a nivel de táctica y se ha involucrado en la confección de la solución a los
que participarán.

Esta metodología se utiliza también como herramienta sola para: Aterrizar ideas,
desglosar misiones imposibles impuestas e involucrar a nuestra gente en la ejecución de
las estrategias que hemos desarrollado.


                                   5- TÁCTICA


                                     ED

                           Acción      op.
                              #3      obst.
                                                                Usos
                                                                 Usos
                                 ED         Acción       5- Proyección de
                                               #2           transiciones
                                          op.            * Plan de acción
                                         obst.
                            Realidad                     * Control de proyecto
                                                         * Delegación
                                                         * Transferencia de
                             Acción #1        Realidad     tecnología




Como último paso de los procesos de pensamiento TOC y ya teniendo la secuencia de
acciones determinada tendremos dos alternativas: pasar esta información a una gráfica
de GANTT o construir un diagrama lógico de dicha secuencia.

Para construir el diagrama lógico de la secuencia utilizaremos las mismas herramientas
lógicas que se utilizaron para el análisis y la estrategia (lógica de suficiencia) de tal
forma que terminaremos con una secuencia lógica que nos explica: porqué se requiere
cada acción, porqué la acción es suficiente, qué efecto producirá y porqué la siguiente
acción es necesaria.  Esta metodología puede ser mucho para una táctica que ya pasó por
todos  los procesos anteriores; sin embargo, esta metodología se usa para proyectar
transiciones difíciles, mejor control de proyectos ya que podemos detectar paso a paso si
se dió el efecto esperado o no, delegación de tareas complejas y transferencias de
tecnología; situaciones en las que es crítico el entendimiento completo del porqué de un
procedimiento.

Con esto se termina la secuencia de los procesos de pensamiento lógicos de TOC, pero
quiero enfatizar que por separado cada uno de estos procesos tiene muchas aplicaciones
en el día a día de las empresas y las personas.


                              PAUSA -4                            
                                         
                                          Apuntes

                                      # 30 a 35
                                      # 30 a 35

                                     # 37 a fin
                                      # 37 a fin

                                                                                                   
Ahora detenga el curso y proceda a hacer otro ejercicio completo con algún conflicto
interpersonal que tenga con alguien dentro de su trabajo.

Cuando haya resuelto al menos otro conflicto satisfactoriamente, regrese al curso para
presentarle otros procesos de pensamiento lógico de TOC, también derivados del método
científico.

La práctica hace que el método quede en su mente casi como reacción automática y en el
futuro cercano podrá romper paradigmas de este tipo con gran rapidez.


                          CONFLICTOS DE DECISIÓN

                          • Lote Óptimo
                          • Mejora Continua
                          • Disminución del Inventario


Pasemos ahora a discutir otro tipo de conflictos, los conflictos de decisión.

Este tipo de conflictos probablemente no tienen dos grupos de personas discutiendo, sino
que es la mente del estratega la que tiene dos lados con sus respectivos pros y contras.
El diagrama de estos conflictos se puede construir de la misma forma que el descrito en
este curso, excepto que ambos lados del conflicto deben ser respondidos por la
misma persona o grupo de personas.  Una vez diagramado el conflicto se procede a
extraer los paradigmas de cada flecha (de la misma forma que en el conflicto de
negociación antes descrito) y a neutralizarlos con acciones genéricas  o paradigmas
nuevos, para posteriormente escoger la idea que nos guste más.

En los ejemplos que mencionaremos a continuación los diagramas ya están construidos y
sólo analizaremos los paradigmas más obvios;  el objetivo es que vean la simplicidad del
proceso y la fuerza de las ideas que produce y que posteriormente apliquen esta
metodología a sus casos reales.

Discutiremos:
Un caso referente al tamaño del lote óptimo de producción en una planta.
Un caso genérico del conflicto resultante de tratar de hacer mejora continua.
Un caso de disminución de inventarios. de producto terminado para una empresa que
opera un sistema complejode distribución.
Un caso de un a empresa que está en el dilema de que le maquilen ciertos productos por
que le sale más barato que continuar haciéndolos en su planta.


                                Lote Óptimo    


                          C                                             Costo del
                          O                                            Inventario
                          S
                          T                                            Costo de
                          O                                         Preparación

                               TAMAÑO DEL LOTE

                                                                                                     

Para el caso del lote óptimo, tenemos en la gráfica la forma de optimización que esta
empresa utiliza para decidir qué tamaño de lote le conviene producir de un producto
dado de su mezcla.

En el eje vertical de la gráfica tenemos el costo y en el horizontal el tamaño del lote de
proceso.
Su análisis les dice que al aumentar el tamaño del lote de proceso aumenta directamente
proporcional al costo del inventario en proceso (línea recta) y que al aumentar el lote de
proceso disminuye el costo de la preparación de las máquinas, ya que el costo del
cambio de herramental se distribuye entre un mayor número de piezas.

De acuerdo a la optimización matemática, las dos líneas se deben sumar y en donde la
suma sea menor, ése es el lote óptimo, en este caso la suma de las líneas da el mínimo en
el punto de cruce de ambas líneas y por lo tanto el producto en cuestión debe fabricarse
en lotes de ese tamaño, independientemente del tamaño del pedido ya sea este menor o
mayor al lote óptimo calculado.

Sin embargo, en épocas de escasez de dinero o de dar un servicio de entrega rápida, la
duda existe de si deberíamos violar el lote óptimo en aras de mejor servicio o menores
costos financieros y ésto crea el dilema.

Utilizemos ahora el diagrama del conflicto para analizar la validez de los paradigmas
involucrados.

                               CONFLICTO:                          

                                                                     
                       Lotes chicos vs Grandes

                      *Cada cambio tiene un costo.
                           *Se pierde capacidad.

                                     B                        D
                                           Menos                     Lotes
                     A
                                          "set up"                 grandes
                       Operar
                      con más
                      eficiencia
                                                             D'
                                     C     Menos                     Lotes
                                         inventario                 chicos

                                                                                                 
Primero revisemos la construcción del diagrama para ver si nos suena válido (a algunos
de ustedes puede que no les suene válido por que ya cambiaron algunos de los
paradigmas involucrados).

A-C = Para operar más eficientemente necesitamos hacer el mínimo número de cambios
(set-ups); porque:  Cada cambio tiene un costo y se pierde capacidad de producción.

Analicemos A-C: Cada cambio tiene un costo y se pierde capacidad de producción.

¿Los cambios tienen un costo?  ¿acaso no son hechos por el personal de la planta al que
se le paga por semana, o quincena, independiente del número de cambios que haga?

¿Se pierde capacidad de producción? como en todas las plantas normalmente hay muy
pocas restricciones y todo lo que no es restricción tiene capacidad sobrada.

Si este es el nuevo paradigma ¿cómo podemos interpretarlo?
1º Sólo en las restricciones hay que optimizar, de tal forma que el lote óptimo de una
restricción (máquina con menos capacidad que la demanda) es lo más grande posible sin
exceder los pedidos en firme.
2º En las no restricciones el lote debe ser lo más chico posible (sin llegar a convertir
estas máquinas en restricción y nunca mayor que el de la restricción)
3º El lote de producción tiene su tamaño como ya se definió, pero el lote de transferencia
entre máquinas debe tender a una pieza.


                          Mejora Continua        

                              La empresa considera
                             necesidad de despedir
                                       personal.

                                             Exceso de
                                      capacidad en varias
                                                                 Los que no
                     Reducir                    áreas          trabajan duro
                     gastos                                     desmotivan

                                Mejora no relacionada
                                        con el "T"

                                                                                                 
Este diagrama representa un pequeño análisis lógico del problema:
Si la empresa está en un proceso de mejora no relacionado con el "T" (éste es el
problema raíz), entonces la empresa tiene la política de reducir los gastos (Utilidad =  T -
Gastos). Por otro lado: si la empresa está en un proceso de mejora no relacionado con el
"T", entonces está generando exceso de capacidad en varias áreas (no está enfocada a las
restricciones).  Si la empresa tiene la política de reducir gastos y está creando exceso de
capacidad en varias áreas, entonces la empresa tendrá la necesidad de despedir personal.

Este conflicto se refiere a una empresa que está tratando de hacer mejora continua
enfocada a la productividad tradicional, o sea bajar los gastos y costos de mano de obra.
El problema es que cuando la gente de la empresa logró su primera mejora (no
relacionada con el "T"), la mejora no se puede aprovechar del todo porque ahora sobra
capacidad en donde se hicieron las mejoras, pero como hay restricciones en donde no se
hicieron mejoras (por ejemplo: se hicieron mejoras en producción pero no en ventas).

Dado lo anterior, la empresa necesita despedir personal en los departamentos que
mejoraron más y está considerando esta posibilidad, pero si toma esta decisión, entonces
cuando se le pida a la gente que mejore de nuevo, la gente no querrá hacerlo por que ya
vió que a los que mejoran mucho los despiden.  Adicionalmente, la empresa, si decide no
despedir a los que mejoraron más se verá en el problema de que stos no tendrán
suficiente trabajo pero se les pagaría igual que los que sií tienen mucho trabajo y esto
crearía desmotivación.



                              CONFLICTO:
                     Despedir vs no despedir          

                                    Mejoras en donde no
                                     se genera más "T"

                                     B                        D
                                          Convertir               Despedir en
                     A                   mejora en                 áreas que
                                         utilidades                 mejoran
                        Mejora
                       continua
                        del "T"
                                                             D'
                                     C    Motivar a              No despedir
                                           mejora                  a los que
                                          continua                  ayudan

                                                                                                 41
Leamos ahora nuestro conflicto:
Observen cómo el objetivo de la nube "A" es un opuesto al problema raíz mencionado
en el diagrama anterior.

A-B = Para tener mejora continua del "T" necesitamos convertir las mejoras en aumento
de las utilidades.
B-C = Para convertir las mejoras en utilidades necesitamos despedir en las área que
mejoran más; porque: estamos mejorando en donde no se genera más "T" (en las no
restricciones).

Nótese que no estamos diciendo que el bajar los gastos no produce mejora, estamos
diciendo que con este punto de vista es muy difícil hacer mejora continua por que la
gente se desmotiva al ver que se despide a los que mejoran.

Mientras que si concentramos nuestras mejoras en donde sí impacta a la generación (T)
de dinero para la empresa, entonces ganará más y podrá invertir parte de esta ganancia
adicional en nuevas fuentes de trabajo y promociones a los que mejoran más.

De esta forma el conflicto desaparece y todos estaremos motivados a hacer mejoras
continuamente.


                                 Disminución del Inventario

                                                                                                   
Este conflicto se refiere a una empresa que opera un sistema de distribución para la venta
de productos de consumo ej: Medicamentos, ropa, alimentos, productos de aseo,
herramienta casera, etc.  El problema de la empresa es que cada vez tiene más inventario
en el sistema de distribución y aún así no atina a lo que los clientes quieren o necesitan y
está perdiendo ventas al último consumidor.  Para colmo de males, el producto tiene una
fecha de caducidad, después de la cual hay que tirarlo.

El sistema consta de: una bodega en la planta, varias bodegas regionales y sus clientes
primarios que son las tiendas en las que se venden sus productos.  Como los métodos de
predicción de la demanda específica del consumidor "en cada tienda" no pueden predecir
el producto, el color, el momento y la tienda en la que se va a vender; entonces tratan de
tener más inventario cerca del cliente para no fallar a la demanda del ´último consumidor
(que es el que a fin de cuenta importa).  Pero por el otro lado el inventario necesario es
tan grande que atora mucho dinero de la empresa y esto tiene un costo financiero alto y
además cuando el inventario es alto se genera más producto que ha llegado a su fecha de
caducidad y habrá que tirarlo con cargo a la empresa.

Esto último pone a la empresa en el dilema de tratar de disminuir el inventario
manteniéndolo lo más cerca de la planta que sea posible, sin embargo esa solución hace
que fallen más a la demanda.

El conflicto de la empresa es:

Mantener el inventario cerca de la planta vs mantener el inventario cerca del último
cliente.

                            CONFLICTO:
                       Cerca del Cliente vs
                          Cerca de Planta

                                  B                        D
                                          No                       Inv.
                  A                   envejeci-                 cerca de
                                        miento                    planta
                    Disminuir
                    impacto de
                   fluctuaciones
                   del mercado                            D'
                                  C    No fallar                    Inv.
                                           al                    cerca de
                                       mercado                    cliente

                                                   Falla el Pronóstico

                                                                                     
Leamos el diagrama:
A-C = Para disminuir el impacto de las fluctuaciones del mercado en los resultados de
nuestra empresa, necesitamos no fallarle al mercado final.

C-D' = Para no fallarle al mercado final necesitamos tener el inventario muy cerca del
cliente (en la tienda o muy cerca);
porque:
#1 Desde la planta no podemos surtir en un tiempo menor al tiempo de tolerancia del
cliente final.  (cuando alguien va a una tienda a comprar un producto, normalmente
quiere llevárselo al comprarlo, tiempo de tolerancia cero, si no hay,  entonces
probablemente compre de otra marca; hay algunas excepciones).
#2 El pronóstico no puede predecir con la exactitud necesaria.

Aparentemente estos paradigmas no se pueden neutralizar, pero si los vemos juntos
podemos especular que una combinación de: en lugar de reaccionar de acuerdo al
pronóstico, podemos reaccionar a reposición de demanda  en toda la cadena de
distribución y si podemos gastar un poco más de dinero en fletes, podemos reaccionar
más rápido en la reposición , de esta forma no tenemos qué adivinar lo que el mercado
querrá mañana y con menos inventario en la cadena podremos surtir a tiempo; esta
disminución nos permitirá liberar capital de trabajo y bajar gastos financieros de tal
forma que con una parte de este ahorro podremos pagar los gastos adicionales de flete.
Fuente: Dr. Oscar Morales Garza

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